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Verkaufsleiter im Hotel - vertriebsorientiert Kapazitäten auslasten
In der Hotellerie hat in den letzten Jahren eine zunehmende Spezialisierung auf Zielgruppen stattgefunden, da dadurch eine bessere Positionierung im Wettbewerb möglich ist. So ist eine homogenere Zielgruppe effektiver und schlussendlich auch effizienter ansprechbar. In Hotels ist man als Tourismusmanager dann mit der Auslastung der Hotelkapazitäten und erfolgreichen Vermarktung von speziellen Reiseangeboten beschäftigt. Im gehobenen Hotelmanagement sind als spezialisierte Tourismusmanager vor allem der Verkaufsleiter und der Hoteldirektor tätig.
Zielorientiert, kreativ, zupackend - im Auftrag einer höheren Auslastung
Auch Karl Wahrmann trägt als Verkaufsleiter für ein Hotel in Südeuropa Verantwortung für die Auslastung seines Hotels: "Ich bin für die Auslastung der Zimmerkapazitäten zuständig. Zu meinen Aufgaben gehört es, entsprechend des Angebotes an Einzelzimmern, Suiten und Appartements Stammkunden zu halten und neue Kunden zu akquirieren." In einem Verkaufsteam muss man daher über eine zielorientierte Persönlichkeit verfügen, die in Vertriebsfragen fachlich kompetent ist. Dazu sind Verhandlungsgeschick - auch in Fremdsprachen - sowie kaufmännisches Denken unabdingbar. Das Ziel der höheren Auslastung durch neue Gäste wird systematisch umgesetzt und kontinuierlich verfolgt.
Denn ein gutes Verkaufsteam kann den Unterschied in der Hotelrendite ausmachen und garantiert eine bessere Planbarkeit des Personaleinsatzes und der Liquiditätsströme. Für Karl Wahrmann gilt dann auch folgendes: "Besonders wichtig ist dabei die intelligente Abfederung von Auslastungsspitzen und der Verkauf von speziellen Arrangements an die entsprechende Zielgruppe für nicht so gut ausgelastete Zeiträume."
Sofern das Hotel über eine eigenständige Verkaufsabteilung verfügt ist der Verkaufsleiter (Director of Sales and Marketing) in kleineren Hotels alleinverantwortlich und in größeren Hotels Leiter des Verkaufsteams. Das Verkaufsteam selbst setzt sich aus Verkäufern und gegebenenfalls Verkaufsbereichsleitern zusammen. Daneben gibt es im Veranstaltungsmanagement die Position des Bankettverkaufsleiters. Weitere Aufstiegspositionen ergeben sich dann je nach Hotelgröße und -exklusivität sowie in Hotelketten, wo man als Area Sales Manager die Verkaufsleitung für bestimmte globale Regionen übernimmt.
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